营销费用一压再压，上市保险中介想要保持盈利不容易……

2007年，营销压再压上盈利易泛华成功登陆美国纳斯达克，费用成为国内首家上市的市保保险中介公司；13年后，号称“保险电商第一股”的险中慧择终于在2020年初赴纳斯达克敲钟；2021年，“保险科技第一股”水滴公司也于纽交所迅速上市。介想

泛华、保持不容慧择和水滴这三类颇有代表性的营销压再压上盈利易保险经纪公司都选择了境外上市，但纵然成功上市，费用近年来这几家保险经纪公司在资本市场的市保表现并不尽如人意。

股价不涨，险中业务究竟如何呢？介想2022年第一季度，寿险行业总保费规模同比下降3.1%，保持不容保险中介们也纷纷勒紧裤腰带砍去不必要的营销压再压上盈利易费用，在“开源”受阻的费用市场行情下过上“节流”的日子。

01 泛华营业收入和利润双降

2022年一开局，市保泛华控股集团（以下简称“泛华”）就陷入了多重挑战。一边是队伍人力大幅削减，一边是公估业务几乎陷入停滞状态。

根据今年一季报数据，泛华总净营业收入为人民币6.9亿元人民币，较去年同期的11.0亿元下降37.3%；经营利润为人民币2059万元，同比去年的1.4亿元下降85.3%。

整体来看，一季度总保费34.5亿元，同比增长9.9%，其中新单保费5.6亿元，同比下降37.0%，续期保费28.8亿元，同比增长28.6%。泛华的保险代理业务营业收入为人民币5.9亿元，同比下降41.2%。

不同业务方面，一季度泛华寿险业务营业收入为5.6亿元人民币，同比下降42.4%。然而得益于续期保费的积淀，泛华一季度寿险总保费33.8亿元，同比增长10.1%。其中寿险新单保费4.9亿元，同比下降40.1%，续期保费28.8亿元，同比增长28.6%。

一季度财险业务营业收入为2941万元，同比下降4.9%。财险业务营业收入主要来自保网的互联网健康险、意外险、旅游险和家财险，占总营业收入的4.3%；保险公估业务营业收入为9840万元，同比增长3.7%，占总营业收入的14.3%。

业务规模的缩减也带来了成本的下降，一季度泛华总营业成本及费用为6.7亿元，同比下降30.3%，其中佣金成本为4.5亿元，同比下降38.9%。

寿险业务成本为3.6亿元人民币，同比下降 44.3%，该下降与寿险业务营业收入下降一致，财险业务成本为1992万元，同比下降4.4%。保险公估成本6725万元，同比增长5.7%。

年报中另一值得关注的数据是人力变化。作为三家上市中介公司中唯一有大规模线下队伍的泛华来说，其一季度的出单人力为38580人，其中寿险出单人力11656人，相比去年同期出单人力79194 人，寿险出单人力33633人的数据几乎腰斩。

泛华分析称，出单人力的下降主要由于以下三点：一是一季度全国多地新冠疫情爆发导致代理人线下展业中断；二是2021年一季度新旧重疾定义切换前重疾险的需求提前集中释放所带来的高基数及切换后重疾险需求的疲软；三是车险出单用户的下降。

泛华董事长兼首席执行官胡义南先生表示：2022 年年初以来，新冠疫情在中国多地散发，对队伍线下展业和培训造成严重冲击。在受疫情影响严重的地区，泛华的公估业务几乎陷入停滞状态，导致公估板块在第一季度录得亏损。

02 慧择运营成本大降七成

面对互联网人身险新规后产品调整及宏观环境承压等多重挑战，慧择保险经纪有限公司第一季度促成总保费为13.38亿元人民币，同比下降4%；总营业收入3.00亿元，较2021年同期的7.35亿元下降59.3%。

虽然新单难拓，但成立了16年的慧择一直重视长期险产品的价值，其作用在此时尤为凸显，一季度续保保费为10.78亿元，同比增长113.9%，对总保费的贡献连续第十个季度保持在90%以上。此外，其销售的定制产品占比69.2%，同比增加8.2个百分点。

截止一季度末，慧择累计投保客户为802万人，期内增加49.5万人，较年初增加6.7%；一季度投保长期险的客户平均年龄为33.5岁，一、二线城市客户占比63.7%。

主营业务成本率的大幅改善，更是维持着单季盈利。一季报显示，慧择归属于普通股股东的净利润为1060万元，同比降62.8%；主营业务成本为1.497亿元，较去年同期的5.575亿元下降73.2%，主营业务成本率为49.5%，同比大幅改善26.2个百分点，主要受益于营销渠道成本下降。

此外，销售费用、管理费用、研发费用分别为7390万元、3826万元、2334万元，同比-4.0%、-29.2%、+29.2%；销售费用下滑主要由于广告和营销费用的下降，管理费用同比下降主要由于股权激励费用、租金等费用减少，研发费用同比增长主要由于人力成本的提升。

慧择CEO马存军表示，开年以来，保险行业面临消费收缩、供给冲击、预期减弱等多重挑战。慧择坚持于产品、服务、科技修炼基本功，未来三年将打造融合A、B、C端全渠道的数字化保险服务生态：A端将建立全新业务线，以此为切口深入线下，服务全国独立代理人和保险工作室，拓展新增长曲线；B端加速保险科技的产品化，充分利用慧择商品供应平台和数字化工具云平台，对保险机构和下游渠道进行输出；C端持续挖掘客户在全生命周期里的保险需求，提升已交易客户的留存和黏性。

03 水滴营销费用连续三个季度下降

作为三家公司中成立时间最短，上市时间最晚的水滴公司，也于日前发布了2022年第一季度财报。数据显示公司一季度净营业收入6.487亿元人民币，比前一个季度增长7.4%，与2021年同期的8.834亿元相比下滑26.6%。

水滴公司的主要收入来自保险业务板块，其中保险相关收入为6.282亿元，主要分为保险经纪收入和技术服务收入，前者是通过销售保险产品，从保险公司获得佣金，后者是为保险机构提供技术服务，获得服务费。

盈利方面，较去年同期及上一季度，水滴都实现了扭亏为盈。基于美国通用会计准则，归属于水滴公司的净利润为1.050亿元人民币，而2021年第一季度净亏损3.702亿元，2021年第四季度净亏损7120万元。

据悉，盈利能力的改善主要源于公司发展模式的转变。去年第三季度以来，水滴从追求快速增长调整为追求业务质量，与此同时采取相应措施控制成本，销售和营销费用连续三个季度大幅下降。

财报显示，今年一季度水滴公司的销售和营销费用为2.04亿元，同比下降75.6%，环比下降15.2%。这意味着，水滴公司高速“烧钱”扩张的时期终结，步伐逐渐放缓。

由于该项费用的大幅减少，水滴公司总运营成本和费用支出明显降低，一季度为5.32亿元，同比下降60.4%，环比下降21.5%。其它总务和行政费开支为1.020亿元，同比降15.9%；研发开支为7080万元，同比下滑16.6%。

根据水滴披露，一季度末水滴保服务的保险客户数超过1.11亿，付费保险客户数超过2880万。水滴保提供的保险产品数量增至408款，比去年末多了44款，并推出多款重疾险产品、慢病人群和肾病人群可以投保的健康险产品。截至一季度末，重疾险产品贡献的首年保费占比升至27.6%。

6月28日，水滴公司宣布最新的组织架构调整，分别为保险保障事业群、水滴筹和患者服务事业群、医药创新事业部三个业务单元，其中医药创新事业部是新成立。水滴公司在一季度财报中也首次披露过医疗业务的进展：公司旗下的翼帆医药在一季度上线了50多个临床试验患者招募项目，有超过500名患者参与。

据悉，该项业务是依托水滴平台庞大的患者群体和智能匹配系统，为医药企业的药物临床试验招募患者，为重症患者提供创新前沿的治疗机会，帮助他们看到新的希望、拥有多一种治疗选择。

对于有着鲜明互联网特色的水滴公司而言，主动降低支撑其快速发展的外部流量显然需要勇气。通过医药创新事业部化“流量”为“留量”或许是一种方案，但临床试验患者的招募也隐藏着对患者过度开发的问题，只怕未来该条线也会像筹款业务一样，将其推上风口浪尖。

（来源：保契）

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