“拉人头”获客已成过去时，上半年五大险企流失近50万代理人

记者 | 吕文琦

、拉人头、获客、已成、过去五大上市险企的时上失近“期中成绩单”披露已收官，整体来看，半年今年上半年A股五大险企代理人规模进一步下滑，大险较去年年底流失近50万人。企流

自2019年中国平安率先启动寿险改革至今，理人代理人队伍的拉人头清虚与提质已经走过三年。在行业转型与外部环境的获客双重压力下，曾经带来九成保费的已成个险渠道光芒黯淡，甚至被银保渠道赶超。过去但个险又在旧壳脱落后生出新芽，时上失近新的半年队伍形式正在塑造。

代理人规模持续下降

“这几年，受各种复杂的外部环境影响，寿险行业在深度调整，各家公司都在主动转型。从目前来看，行业代理人规模还处于下行通道，但下滑速度在放缓，有逐渐企稳迹象。”中国人寿副总裁詹忠在业绩会上表示，从老七家寿险公司数据来看，去年代理人数量下滑了36%，今年上半年下滑速度为14%。

半年报显示，中国人寿的个险销售人力由上年末的82万人继续压缩至74.6万人，中国平安截止今年上半年底的代理人数量51.4万，与去年年底的60万代理人相比，上半年流失了8.6万人。

2022年上半年末，太保寿险保险营销员为28.1万人，而据2021 年年报数据显示，该公司代理人队伍月均总人力52.5万人。代理人队伍规模锐减的还有人保寿险，截至今年6月30日，该公司“大个险”营销员为12.91万人，同比减少48%。今年上半年底，新华保险个险代理人规模人力为31.8万人 ，同比下降27.9%。

代理人是险企触达客户的主要抓手，他们既是“客户”也是“客源”，因此代理人脱落的影响势必传导至险企新单保费规模上。

2022年上半年，中国平安寿险及健康险新业务总保费为754.12亿元，同比下滑8.3%；而代理人渠道新业务为593.63亿元，同比下滑8.27%。

太保寿险个险渠道保费收入1193.51亿元，同比下降7.6%，其中，个险新单147.8亿元，同比下滑35%，期缴业务同比下滑35.1%至129.00亿元。

人保寿险个险渠道实现保费收入310.89亿元，同比下滑9.1%，长险首年保费101.51亿元，同比下降10.7%。人保健康实现保费收入109.74亿元，但长险首年保费跌42.3%至16.75亿元。

新华保险个险渠道总保费收入为695.52亿元，与去年同期基本持平，但首年保费78.22亿元，同比下降23.5%。

在五大上市险企中，仅中国人寿的个险渠道首年保费实现正增长。中国人寿个险板块总保费为3524.87 亿元，同比下降3.1%。首年期交保费为689.57亿元，同比增长0.5% ，其中，十年期及以上首年期交保费为302.12亿元 ，同比增长4.7%。

清虚初见成效

尽管代理人的数量下降依旧在拖累着新单保费的增长，但代理人的规模绝非“多多益善”。单纯依靠“拉人头”获得业务已无法为行业带来新的动能，臃肿的代理人队伍也造成险企的费用上升。

因此各险企均在业绩会上强调，代理人的高质量转型和清虚仍是目前渠道改革的主基调。

首次亮相新华保险业绩会的总裁助理王练文形容：“品质好的东西才可持续，五星级饭店的质量，就的确要比二星级饭店要好，代理人队伍亦是如此。高品质的队伍带来的业务产能，就是要比‘打酱油’的销售队伍要好，这是行业的共识，只有品质提高的才可持续。”

太保寿险总经理蔡强强调，太保寿险自2021年以来就在执行监管部门提出的清除“三虚”（清除虚假人力、虚假保单、虚假架构）的要求。“在这种转型的阵痛当中，（脱落）是宜快不宜慢”。

在数据上，一些改革的积极影响已在逐渐显现。中国平安财报显示，2022年上半年，代理人人均新业务价值39031元，同比增长26.9%；代理人人均月收入明显提升，达7957元，同比增长35.1%。保险业务的服务质量也在提升，其13个月保单继续率同比上升4.1个百分点。

中国人寿副总裁詹忠透露，中国人寿的队伍人均产能提升显著，人均首年期缴产能同比提升了60.6%，新人7个月和13个月留存率分别提升了10%和30%。

太保寿险核心人力的月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%，核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。新华保险中报显示，经过持续开展人力清虚，聚焦绩优人力发展，月均人均综合产能3840元，同比增长23.7%。

对于未来，中国平安联席CEO陈心颖表示，寿险改革已取得初步成效，下半年将按照计划推进，年底会完成剩余35%营业部的改革，把寿险改革做得更加稳健扎实。

新华保险副总裁于志刚指出，寿险行业的恢复和转型至少还需要2年时间。“从今年看，基本上行业已开始从单产品为主，转向产品多元化发展，产品方面基本见底，接下来就是伴随产品转向而进行的队伍重塑，从国外经验来看，这样的一波调整，基本上是5年到7年左右的时间，如今，从疫情来看已经走过3年，那么这一周期至少还需要2年。”

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